Nema komentara

Kako zaraditi prilikom prodaje nekretnine

Kako zaraditi prilikom prodaje nekretnine

Svaka se nekretnina može prodati ako se stavi dovoljno niska cijena, ali ako želite zaraditi prilikom prodaje nekretnine potrebno je ozbiljno pristupiti prodaji i obratiti pažnju na ono što vam može pomoći, ali i odmoći u postizanju željene cijene.

Koji je potencijal lokacije i mikro lokacije ako pričekam s prodajom? Trebate li paziti na period u kojem prodajte? Koje je najbolje vrijeme za prodaju nekretnine? Ova i druga pitanja su na pameti svakog prodavatelja stana. S nekima se treba zamarati, a s nekima baš i ne. Npr. zaboravite na neku budući potencijal. Ako želite zaraditi prodajom stana nema mjesta za duga premišljanja, donesite odluku i krenite u realizaciju. Što prije prodate prije ćete doći do zarade.

O nekim ostalim pitanjima se isplati razmišljati. Napisali smo vodič kako zaraditi prilikom prodaje nekretnine. Slijede savjeti oko ključnih točaka prije i prilikom prodaje stana.

Kada prodavati nekretninu

Odluka za prodaju ponekad teško dolazi jer se vežemo uz svoje nekretnine. Međutim nekretnine –  stanovi, kuće, zemljišta – sve je to naša imovina, a ne dio nas. To je imovina koju možemo prodati tako da dobijemo koliko smatramo da vrijedi odnosno čak i zaraditi na prodaji stana. Ako samo razmišljate što ostavljate iza sebe, ne možete razmišljati o tome što vas čeka u budućnosti, zar ne?

Prema nekim saznanjima najbolje je prodavati stan u proljeće jer se kupci lakše odlučuju na selidbu za vrijeme lijepog vremena. Pogotovo ako planiraju uređivati stan prije useljenja. Ako ste propustili proljeće, drugi najbolji period za prodaju nekretnine je nakon ljeta odnosno nakon godišnjih odmora. Tada kupci imaju elana za veće životne pothvate, a i skloniji su više potrošiti jer su općenito odmorniji i optimističniji nakon ugodno provedenog vremena na odmoru.

Sada kada ste odredili vrijeme stavljanja nekretnine na tržište možete poduzeti ostale radnje koje će vam pomoći zaraditi prilikom prodaje stana. Neke će vam pomoći samim time što vam – neće odmoći i neće biti predmet gubitka potencijalnog kupca s gotovinom kao što je recimo uredna dokumentacija stana ili kuće.

Uredna dokumentacija stana

Kupac će se brže i uz manje cjenkanja odlučiti za kupnju nekretnine za koju odmah mogu dobiti svu traženu odnosno potrebnu dokumentaciju, a ti su:
– vlasnički list,
– građevinska dozvola,
– uporabna dozvola i
– energetski certifikat.

Navedene dokumente pribavlja prodavatelj i prilično je jednostavno doći do njih, ako postoje. Ako je vaša nekretnina starija pa nema uporabnu dozvolu ili nema još energetski certifikat, svakako nabavite potrebno prije izlaska na tržište. Često prodavatelji računaju kako će imati vremena riješiti papire dok se pojavi ozbiljan kupac, ali ne želite riskirati da se ozbiljan kupac pojavi, a onda odustane jer nema vremena čekati rješavanje pravne strane. Od ostale dokumentacije ovo su slučajevi na koje prodavatelj treba obratiti pažnju.

Hipoteka – ako imate upisanu hipoteku na nekretninu koju prodajete, potrebno je od vjerovnika tražbine osigurane hipotekom zatražiti pismo namjere. Naime, ako kupac dobije pismo namjere na uvid već prilikom razgleda nekretnine, lakše će se odlučiti za kupnju te nekretnine. Hipoteka je za mnoge kupce nekretnina deal breaker i automatski ih odbija jer žele vidjeti na papiru napisano Bez tereta. Ako imate teret, a nemate pismo namjere o rješavanju istoga, šanse za unosnu prodaju su vam smanjene.

Obnova fasade, vodomjeri i sl. – ako se planira obnova fasade zgrade ili ugradnje odvojenih vodomjera, pribavite dokumente o tome od predstavnika suvlasnika. Loša fasada ili zajednički obračun vode odbija kupca, a ako već postoji namjera obnove šteta bi bilo ne pribaviti dokaze o tome jer iako vi dajte usmenu informaciju kupcu, papir ipak ima veću težinu i pokazuje se kao ono što može prevagnuti kod odluke.

Ostali problemi – ako postoji problem s dokumentacijom riješite ga prije početka prodaje. U nekim slučajevima vam može pomoći agencija za nekretnine, no ponekad je potreban i odvjetnik. Bez obzira na to što se vama isti problem možda čini kao sitnica i nešto što se kasnije lako riješi, za kupca je i sitnica bitna i može prevagnuti prilikom odluke o kupnji ili smanjiti volju kupca za plaćanjem određene cijene.

 

Uređenje nekretnine za prodaju

Možete imati dobre i kvalitetne fotografija svih soba iz svih kutova, ali ako nekretnina nije pripremljena za snimanje to će malo značiti. Nekretninu treba pripremiti za prodaju što znači pospremiti sve stvari, ukloniti nepotreban namještaj prilikom fotografiranja (dovoljno je pomaknuti namještaj u drugi kut sobe dok slikate određeno područje), oprati prozore itd. Ako imate mogućnost friško pobojati stan, svakako to učinite. Ulaganje od par tisuća kuna bi vam se moglo vratiti kao par tisuća eura veća prodajna cijena.

Osim što ste pripremili stan za fotografije zapravo ste ga odmah pripremili i za razgledavanje. Prvi dojam je vrlo je bitan kada kupac dođe pogledati nekretninu, sitni popravci i svježe obojan stan (obavezno u bijelu boju) često imaju presudan značaj kod odluke za kupnju. U nekim specifičnim situacijama ipak nije dobro raditi ovakve zahvate, treba znati procijeniti što se isplati napraviti i kada, da ne postignemo kontra efekt. Npr. ako prodajete stan u suterenu i friško ga prebojite kupcima ćete ostaviti dojam da ste htjeli nešto sakriti npr. vlagu.

 

Oglašavanje nekretnine za prodaju

 

Znate i sami što vam privlači pažnju kada morate birati između sličnih/istih informacija ili proizvoda. Nešto što se po nečemu izdvaja. Oglas za nekretninu se može izdvojiti posebno dobrom prezentacijom. Kvalitetna prezentacija će potaknuti kupca da pogleda vaš stan iako je istaknuta cijena i nešto viša od sume koju je spreman izdvojiti. Dakle, potrebno je kvalitetno prezentirati nekretninu, a to postižemo kroz fotografije, tekst, tlocrt i dodatne informacije kao što je video snimka i drugo.

Fotografije – čovjek je vizualno biće pa je ovo najjači instrument prodaje stana. Za fotografiranje je najbolje koristiti DSLR aparat (radi oštrine slike i realnih boja), široko-kutni objektiv (kao bi se moglo zahvatiti što šire područje, no treba pripaziti da se slika ne iskrivljuje jer to stvara nepreglednost), stativ (smirena snimka je najkvalitetnija snimka, a i kut snimanja je jednak u svim prostorijama i vodoravan s podlogom) te je potrebno fotografirati po danjoj svjetlosti (prirodno svijetlo daje najbolji dojam stana).

 

Tekst – oglasa koji objavljujete mora davati sve potrebne informacije. Usudili bismo se reći kako nema sitnica, nego je sve bitno. Što više date informacija o nekretnini, kupac će duže čitati i više uči u vašu priču. Duže proučavanje nekretnine rezultira uspostavljanjem odnosa s vašom nekretninom i iako će možda spremiti još par za razgled, kroz kvalitetan tekst će stvoriti pozitivan stav i vezu upravo s vašim oglasom za stan.

Tlocrt – vama se na vašim fotografijama sve čini vidljivo i logično jer ste boravili u tom stanu. No kupcu je za orijentaciju ipak potreban tlocrt. Osim što će na tlocrtu točno vidjeti raspored prostorija, prozora itd., odmah će dobiti uvid i u potencijalnu prenamjenu tlocrta i potencijal koji vaš stan ima.

 

Video – najbolje što možete ponuditi u oglasu je video prezentacija nekretnine. U video prikazu zapravo spajate fotografije i tlocrt u jedno te dajete dojam prostora. Pri snimanju je najbolje raditi profesionalne snimke jer drhtavi i nepregledan video može biti odbojan.

 

Kada imate materijale za prezentaciju nekretnine, plasirajte ih na što više oglasnika. Osim oglasnika koristite i druge kanale (npr. društvene mreže) jer tako možete biti sigurni da će potencijalni kupac vidjeti oglas, odnosno da mu isti neće promaknuti.

 

Prezentacija nekretnine prilikom razgleda stana

 

Kada potencijalni kupac dođe razgledati nekretninu trebali biste biti spremni. Iako ovo zvuči kao nešto što se podrazumijeva, često prodavateljima nije jasno što to točno znači iz perspektive kupca.

 

Za kupca to znači:

  1. pospremljena nekretnina ispražnjena od viška stvari i osoba te nesmetani uvid u sve dijelove nekretnine. Ovo znači da bi idealna situacija bila kada bi prilikom pokazivanja nekretnine u stanu bio samo vlasnik ili samo agent agencija za nekretnine i kupac. Osobe koje žive u nekretnini mogu stvarati nelagodu kupcu. Osim toga kupac često procjenjuje upravo ljude u nekretnini umjesto sam prostor što ponekad može biti loše za prodavatelja.
  2. prezentacija nekretnine na način koji neće biti odbojan za kupca. To znači ne uljepšavati, ne nagovarati, ne pokazivati emocije, a pogotovo ne pokazivati koliko vam je stalo do prodaje stane. Ipak pripazite da ne ostavite i suprotan suzdržan dojam ili dojam „gledanja s visoka“ jer biste i time mogli odbiti kupca. Zato su neutralne osobe i agencije idealne za razgled nekretnina.

 

  1. odgovaranje na sva pitanja koja su bitna za prodaju odnosno za to da kupac donese odluku o kupnji. Odgovarati treba sve dok ima pitanja, paziti da se ne ostavi dojam zamora ili nestrpljenja prilikom odgovaranja ma koliko kupac imao za vas potrebna ili bespotrebna, logična ili nelogična pitanja. Ponekad je potrebno nešto i ponoviti jer je kupac možda prečuo nešto dok je razgledavao.
    4. ne odgovarati na pitanja koja se ne tiču same nekretnine odnosno prodaje, već su više osobne prirode te su usmjerena na vas kao prodavatelja. Kupac će vas možda pitati zašto prodajete nekretninu, pokušajte ne pričati o sebi, svojoj obitelji ili poslu i razlozima prodaje. Ako je potrebno odgovorite nešto neutralno poput kupujemo veću nekretninu ili imamo drugu nekretninu.

Cijena nekretnine

Sve do sada smo pisali o pripremi za onaj dio koji vas vjerojatno i najviše zanima, a to je zarada odnosno procjena cijene nekretnine i sva pitanja oko cijene nekretnine i kako zaraditi prilikom prodaje nekretnine. U sljedećem djelu ćemo pojasniti kako dobiti maksimalnu cijenu za vašu nekretninu i koje su to stvari na koje trebate paziti.

Sigurno ste čuli da uvijek treba staviti veću cijenu. S time se slažemo, treba krenuti u prodaju s cijenom koja je veća od realne i to 5-10%, međutim ovdje su jako važne dvije stvari – doseg kvalitetnog oglasa mora biti maksimalan kako bi u što kraćem vremenu svi potencijalni kupci vidjeli oglas i treba znati procijeniti nakon koliko vremena, a ovisno o iskazanom interesu kupaca, cijenu treba korigirati.

 

Naime, ako doseg oglasa nije bio maksimalan ili smo predugo čekali s korekcijom cijene, postavljanjem 5-10% veće cijene možemo napraviti više štete nego koristi. Kada nekretnina predugo stoji neprodana u oglasnicima, kupci se pitaju što s nekretninom nije u redu, postoji li problem s dokumentacijom, kvalitetnom nekretnine ili nečim trećim. Kupci u pravilu duže vrijeme „prate“ oglase pa primjećuju kada neka nekretnina stoji.

 

Također, ako idete s ovom taktikom svakako treba zadovoljiti sve one stavke o kojima smo pisali o prezentaciji nekretnine kako bi vaš oglas ipak došao do kupaca i kako  bi ostavio dojam unatoč višoj cijeni.

 

Koliko želite dobiti novca za svoju nekretninu?

 

Početna (kao i tražena) cijena trebaju biti precizno određene jer u suprotnom ili gubimo vrijeme ili novac, a najčešće oboje. Pri tome treba uzeti u obzir sve faktore koji utječu na cijenu nekretnine, a to su lokacija nekretnine, površina nekretnine, katnost, starost, stanje nekretnine, odnos ponude i potražnje, vrijeme, pripadci, tlocrt nekretnine i drugi vanjski faktori.

Zatim treba razmotriti podatke koji sadrže postignute cijene za slične nekretnine koje su prodane u proteklih šest mjeseci. Ovi podaci nisu javno dostupni pa alternativno, postignute cijene možete saznati uvidom u zbirku isprava na gruntovnici (što je javno dostupno). Ovo se radi za svaku nekretninu posebno pri čemu treba znati identifikacijske podatke konkretne nekretnine za koju znamo da je prodana u zadnjih šest mjeseci pa je vjerojatno da ćete za to trebati pomoć agencije za nekretnine.

Vrlo često prodavatelji naprave pogrešku i cijenu odrede tako da usporede svoju nekretninu s drugim oglašenim nekretninama u nekom oglasniku. Ovo je potpuno pogrešno iz jednostavnog razloga što su oglašene samo nekretnine koje nisu prodane i pitanje je hoće li biti prodane bez korekcije cijene.

 

Pregovaranje oko cijene

Kada potencijalni kupac odluči kupiti stan, gotovo uvijek će ponuditi cijenu manju od oglašene. Ako računate na to onda će vam lako biti suzdržan na takvu ponudu odnosno ostati „hladne glave“.

U tim situacijama je potrebno postaviti sebi ova pitanja:

  1. Postižem li prodajom svoj cilj koji sam si postavio/la (kupnja druge nekretnine, ulaganje u posao, podjela imovine s drugim suvlasnikom)? Ako taj cilj ne postižem, imam li neku alternativu koja mi omogućuje da svejedno pristanem na ponuđenu cijenu?
  2. Koliko dugo prodajem nekretninu? Kakav je bio interes kupaca kroz isto vrijeme, jesam li imao/la drugih ponuda, koliko mjeseci sam spreman/na čekati na novu ponudu i koliko bi to mogli biti kada uzmem u obzir dosadašnje iskustvo s prodajom?
  3. Je li kupac što rekao o tome koliko dugo traži nekretninu, je li njemu hitno kupiti, koliko mu se zaista sviđa moja nekretnina?

Odgovorite si na ova pitanja, uzmite u obzir sve navedeno i lako ćete odlučiti hoćete li pristati na ponuđenu cijenu odnosno što ćete odgovoriti kupcu u slučaju da na ponuđenu cijenu ne pristajete. Ako je kupac zaista zainteresiran za kupnju i vi za prodaju, postoji velika vjerojatno da ćete postići dogovor i uspješno pregovarati o cijeni te zaključiti kupoprodaju.